Tutarlılık ve Bağlılık İlkesi: İnsan Davranışlarını Nasıl Etkiler?

Tutarlılık ve Bağlılık İlkesi, sosyal psikolog Robert Cialdini’nin “İknanın Psikolojisi” kitabında kapsamlı şekilde açıklanan altı temel ikna ilkesinden biridir. Bu ilke, insanların verdikleri sözleri ve yaptıkları tercihleri tutarlı şekilde sürdürme eğiliminde olduklarını ifade eder. Başka bir deyişle, insanlar bir kararı aldıklarında ya da bir yola girdiklerinde, o yolda ilerlemeye devam ederler ve bu davranışlarıyla uyumlu şekilde hareket ederler.

İlkelerin Temel Prensibi

Bu ilke, insan doğasındaki güçlü bir eğilimden faydalanır: insanlar kendi kararlarını ve eylemlerini tutarlı hale getirme ihtiyacı duyarlar. Kendi sözleri, eylemleri ya da inançlarıyla çelişen bir durumda olmak, bir tür içsel gerilim yaratır ve bu, “bilişsel çelişki” olarak adlandırılır. Bu çelişkiden kaçınmak için insanlar daha önce verdikleri kararları sürdürmeye veya inandıkları şeye uygun hareket etmeye devam ederler.

Tutarlılık ve Bağlılık İlkesi Nerelerde Kullanılır?

1. İş Hayatı ve Satış Stratejileri: Satış elemanları, müşteriden küçük bir “evet” cevabı alarak süreçte ilerlemek için bu ilkeyi kullanır. Örneğin, müşteri adayından küçük bir bağış ya da bilgi istemek, daha sonra daha büyük bir taahhütte bulunma olasılığını artırabilir.